6 психологических принципов для увеличения продаж и влияния на клиентов (часть 4)

Дефицит

Последний принцип Чалдини является принцип дефицита, который гласит, что люди более мотивированы, если у них есть чувство, что они могут потерять что-то. Назовем это вечный подростковый принцип: если кто-то говорит вам, что вы не можете обладать чем-то - вы хотите это еще больше. Это, вероятно, тот самый принцип, который я люблю большой всего.

Специалисты в области маркетинга вызывают такой эффект, используя все виды тактик, чтобы предложить продукцию, ссылаясь на то, что в ближайшее время данное предложение закончится, или что данный товар исчезнет с рынка.

Сроки распродаж

Lily Pulitzer ведет отчет до последней секунды, когда скидки на летние товары прекращаются:

Сообщения об отсутствии товара в продаже

Вам хочется эту милую коробочку для игрушек от ModMom? Вам лучше поторопиться – их осталось всего три:

Сезонные или ограниченные в продаже товары

Каждый март, когда моя подруга приобретает зеленый Shamrock Shake от McDonalds она кричит от счастья и делится этим со всеми в социальных сетях. Думаешь, она бы была так счастлива, если бы могла ходить и получать его в любое время? Конечно, нет. Знание того, что предложение ограничено, побуждает ее к действию и заставляет ее чувствовать успех как при победе.

И если говорить обо мне, как о любителе данной тактики, то я чувствую себя так же, когда могу насладиться Pumpkin Spice Latte (Лате со вкусом пряной тыквы) из Starbucks:

Как насчет ценообразования?

Вам должно быть интересно, какое место среди этих 6 принципов занимает снижение цен при скидках. Разве Чалдини говорит о том, что цена не влияет на покупательское поведение людей?

Конечно, влияет, и Чалдини упоминает пару экспериментов ценообразования в начале своей книги. Но подумайте об этом так: цена вашего продукта представляет размер риска, который кто-то собирается взять на себя. Другими словами, люди будут гораздо более разборчивы при стоимости продукта свыше $ 10000, чем при выборе продукта, стоимость которого составляет $ 1.

Избежание риска

Шесть принципов влияния представляют собой дополнительные неочевидные способы управления предполагаемыми рисками. Например, с помощью авторитетности, вы уменьшаете риск «да» – тот покупатель, который говорит, да (на ваш призыв, чтобы купить продукт) всегда может указать на авторитетные заявления, которые вы продемонстрировали, чтобы рационализировать их покупки. При использовании тактики «дефицита», вы увеличиваете риск «нет» - тот, кто отказывается от вашего предложения прямо сейчас, может всё упустить.

Поэтому, учитывая цены, которые вы установили на вашу продукцию, используя принципы влияния - это поможет снизить риск «да» (симпатия, социальное доказательство, авторитетность) или увеличить риск "нет" (дефицит, обязательства, взаимность).

Распространите их на своем сайте и смотрите, как ваши продажи растут!